SZKOLENIA - EFEKTYWNA SPRZEDAŻ I OBSŁUGA KLIENTA

Efektywna sprzedaż produktów i usług

Cel warsztatów szkoleniowych:

Celem warsztatów jest rozszerzenie wiedzy uczestników dotyczącej psychologicznych podstaw procesu sprzedaży i zachowań klienta oraz doskonalenie umiejętności stosowania metod i technik zwiększających skuteczność sprzedaży na każdym z jej etapów.

Elementy programu merytorycznego:

1. Jaką rolę w procesie sprzedaży odgrywa nastawianie handlowca?
2. Jakie są psychologiczne podstawy podejmowania decyzji przez klienta?
3. Jakie etapy składają się na sprzedaż relacyjną?
4. Jak przygotować się do rozmowy handlowej?
5. Co to jest prospecting?
6. Co powoduje, że klienci decydują się na zakup produktów i usług?
7. Jakie techniki pozwalają na skuteczne otwarcie sprzedaży?
8. W jaki sposób prowadzić sprzedaż nastawioną na zaspokajanie potrzeb klientów?
9. Jak przygotować profesjonalną prezentację handlową w odpowiedzi na potrzeby klienta?
10. Jak zaprezentować klientowi korzyści płynące z oferty?
11. Jak kreować potrzeby klienta z zastosowaniem metoda serii pytań STER?
12. Jak radzić sobie z zastrzeżeniami klientów?
13. Jakie techniki są wykorzystywane do radzenia sobie z problemem ceny oraz innymi zastrzeżeniami klientów?
14. W jaki sposób techniki zamknięcia sprzedaży zwiększają skuteczność handlowca?
15. Sprzedaż i co dalej?

Adresaci warsztatów:

Sprzedaż na rynku b2b

Cel warsztatów szkoleniowych:

Celem warsztatów jest rozszerzenie wiedzy uczestników dotyczącej psychologicznych i organizacyjnych uwarunkowań procesu sprzedaży i zachowań klienta na rynku dóbr inwestycyjnych (b2b) oraz doskonalenie umiejętności stosowania metod i technik zwiększających skuteczność sprzedaży na każdym z jej etapów.

Elementy programu merytorycznego:

1. Firma i jej potrzeby. Proces decyzji zakupowej w przedsiebiorstwie
2. Zaspokojenie potrzeb Klienta na poziomie firmy i poziomie indywidualnego pracownika
3. Rodzaje decydentów w firmach. Poziomy podejmowania decyzji. Typologia decydentów i sposoby ich zachowania
4. Cztery role w firmie nabywcy mające decydujacy wpływ na zakup produktów i usług (decydent ekonomiczny, użytkownik, technolog i przewodnik po firmie)
5. Jak rozpoznać przewodnika po firmie i skorzystać z jego wiedzy?
6. Strategie wejścia do firmy
7. Postrzegana sytuacja firmy oraz wpływu oferowanego produktu na tę sytuację, jako przesłanki zakupu
8. Sukces transakcji w oczach czterech rodzajów decydentów
9. Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w trakcie sprzedaży

Adresaci warsztatów:

Profesjonalna obsługa klienta

Cel warsztatów szkoleniowych:

Celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji uczestników związanych z obsługą klienta tak, aby zwiększyć wrażliwość na problemy klientów oraz budować profesjonalny wizerunek firmy i trwałe relacje z klientami.

Elementy programu merytorycznego:

1. Dobra i zła obsługa klienta - jak klient postrzega naszą firmę?
2. Źródło zadowolenia klienta - model spełnienia wymagań klienta. Od obsługi dobrej do doskonałej
3. Obsługa klienta i jej etapy
4. Obsługa reklamacji - od reklamacji do relacji
5. Kluczowe elementy rozmowy z klientem składającym reklamację
6. Rozmowa z "trudnym klientem". Metody radzenie sobie w trudnych sytuacjach
7. Narzędzia komunikacyjne wspierające doskonałą obsługę klienta
8. Telefoniczna obsługa klienta

Adresaci warsztatów:

Zarządzanie zespołem sprzedażowym

Cel warsztatów szkoleniowych:

Celem szkolenia jest rozszerzenie wiedzy uczestników na temat zarządzania zespołem handlowców oraz kluczowych elementów zarządzania sprzedażą, a także doskonalenie praktycznych umiejętności związanych z rekrutacją, motywowaniem, stawianiem celów oraz oceną handlowców.

Elementy programu merytorycznego:

1. Kluczowe etapy zarządzania sprzedażą
2. Co tak naprawdę robi lider zespołu sprzedaży?
3. Cechy charakteryzujące najlepszych menedżerów sprzedaży
4. Styl preferowany i styl pożądany w zarządzaniu sprzedażą. Autodiagnoza stylu zarządzania
5. Jak zapobiec wypaleniu zawodowemu handlowca?
6. Rekrutacja handlowców. Metody rekrutacji i ich skuteczność
7. Stawianie celów handlowych. Prowadzenie rozmowy motywującej i dyscyplinującej
8. Narzędzia komunikacyjne na usługach menedżera sprzedaży. Przydatne model komunikacji z pracownikiem
9. Nowe koncepcje motywowania handlowców
10. Jak połączyć ocenę handlowców z ich systemem wynagrodzeń? Prowadzenie rozmowy oceniającej

Adresaci warsztatów:

Zarządzanie kluczowymi klientami

Cel warsztatów szkoleniowych:

Celem szkolenia jest rozszerzenie wiedzy uczestników na temat zarządzania kluczowymi klientami, w szczególności kryteriów wyboru KK, celów zarządzania KK i modeli współpracy z klientami, oraz doskonalenie praktycznych umiejętności związanych z wyznaczeniem atrakcyjności klienta dla firmy oraz współpracą z kluczowymi klientami.

Elementy programu merytorycznego:

1. Co to znaczy "Kluczowy Klient"? Kiedy klienci odchodzą?
2. Kryteria wyboru kluczowych klientów
3. Wyznaczniki atrakcyjności klienta. Wyznaczniki relatywnej siły dostawcy
4. Organizacja procesu kategoryzacji klientów
5. Podstawowe cele zarządzania kluczowymi klientami
6. Modele współpracy z klientami w zależności od stopnia atrakcyjności dla dostawcy (kategorii)
7. Po drugiej stronie stołu - spojrzenie na proces zarządzania KK z perspektywy klienta
8. Zagrożenia pojawiające się w ramach zarządzania kluczowymi klientami i jak sobie z nimi radzić

Adresaci warsztatów:

Praktyki najlepszych sprzedawców

Obserwując sprzedawców i towarzysząc im w pracy, często spotyka się takich, którzy osiagają nadzwyczajne wyniki sprzedażowe. Wówczas można zadać sobie pytania:

• Dlaczego ich sprzedaż jest wyższa nawet o kilkaset procent od średniej sprzedaży w firmie?
• Dlaczego ich wyniki nie są jednorazowe, ale powtarzalne?
• Dlaczego inni handlowcy nie uczą się od tych najlepszych?

Najlepsze praktyki sprzedażowe stosowane przez skutecznych handlowców nie stają się powszechnymi, ponieważ nie każdy chce się nimi dzielić. W ramach szkolenia "Praktyki najlepszych sprzedawców" prezentujemy konkretne przykłady najlepszych praktyk (najlepszych praktyk, a nie "myków"). Pochodzą one nie z amerykańskich książek, ale z praktyki zawodowej handlowców pracujących na polskim rynku. I to właśnie tacy handlowcy będą trenerami na naszym szkoleniu.

Cel warsztatów szkoleniowych:

Celem warsztatów jest rozszerzenie wiedzy uczestników dotyczącej psychologicznych podstaw procesu sprzedaży i zachowań klienta oraz doskonalenie umiejętności stosowania metod i technik zwiększających skuteczność sprzedaży na każdym z jej etapów.

Elementy programu merytorycznego:

1. Jakie cechy posiada "najlepszy sprzedawca"?
2. W jaki sposób budować swoje nastawienie do sprzedaży? Jak skutecznie motywować samego siebie?
3. Jak przekuwać porażki w zwycięstwa? Teoria atrybucji na codzień
4. Jak przygotować się do rozmowy handlowej? Dlaczego 90% handlowców odczuwa niechęć do "zimnych rozmów"? Kiedy najlepiej telefonować?
5. Jak przygotować najlepszy skrypt telefoniczny? Jak pracować ze skryptem?
6. Jak długo powinna trwać rozmowa w sprawie umówienia się na spotkanie? Co decyduje o tym, że klient zgadza się na spotkanie?
7. Jak rozpocząć spotkanie z klientem? Jak wykorzystać emocje przy sprzedaży dóbr inwestycyjnych? Czy blacha perforowana wzbudza emocje? Jak poruszyć palący problem?
8. W jaki sposób prowadzić sprzedaż nastawioną na zaspokajanie potrzeb obiektywnych i potrzeb osobistych klientów? Jakie potrzeby osobiste ma szef działu zakupów przedsiębiorstwa? Jakie korzyści płyną z nawiązania do potrzeb osobistych?
9. Jak tchnąć życie w swój produkt podczas prezentacji handlowej? Jak nawiązać do "specyficznej sytuacji" w firmie klienta?
10. Jak przedstawić klientowi korzyści płynące z oferty? Jaką rolę w prezentacji pełnią opowiadane historie?
11. Jak odpierać zarzuty klientów? Jak unikać obiekcji, czyli jak samemu "nie wejść na minę"?
12. Jak najlepsi sprzedawcy reagują na "niepodważalne zarzuty"? (Nie potrzebuję, nie mam czasu, nie mam pieniędzy, nie jestem zainteresowany itp.)
13. Jak wyjść ze ślepego zaułka sprzedaży dzięki odpowiednim pytaniom?
14. Jak skutecznie przygotować się do finalizowania sprzedaży? Co decyduje o sukcesie podczas zamknięcia sprzedaży? Kiedy rozpoczyna się zamykanie sprzedaży?
15. Jakie pytania sprawdzają gotowość klienta do zakupu? Jakie błędy mogą zniweczyć sprzedaż na ostatnim etapie? Jakie techniki zamknięcia sprzedaży stosują najlepsi sprzedawcy?

Adresaci warsztatów: