Praktyka skutecznej sprzedaży

Cel biznesowy:

Praktyka sprzedaży. Celem warsztatu jest szybkie zwiększenie sprzedaży i realizacji innych celów sprzedażowych przez handlowców, dzięki poznaniu praktyk skutecznych sprzedawców.

Cel szkoleniowy:

Obserwując sprzedawców i towarzysząc im w pracy, często spotyka się takich, którzy osiągają nadzwyczajne wyniki sprzedażowe. Wówczas można zadać sobie pytania:

  • Dlaczego ich sprzedaż jest wyższa nawet o kilkaset procent od średniej sprzedaży w firmie?
  • Dlaczego ich wyniki nie są jednorazowe, ale powtarzalne?
  • Dlaczego inni handlowcy nie uczą się od tych najlepszych?

Najlepsze praktyki sprzedażowe stosowane przez skutecznych handlowców nie stają się powszechnymi, ponieważ nie każdy chce się nimi dzielić. W ramach szkolenia "Praktyki najlepszych sprzedawców" prezentujemy konkretne przykłady najlepszych praktyk (najlepszych praktyk, a nie "myków"). Pochodzą one z praktyki zawodowej handlowców pracujących na polskim rynku. I to właśnie tacy handlowcy będą trenerami na naszym szkoleniu.

Grupa docelowa:

Sprzedawcy, handlowcy, reprezentanci handlowi, doradcy klienta oraz inne osoby powiązane z procesem sprzedaży w firmie.

Specjalizacja branżowa:

  • branża budowlano-instalacyjna,
  • sektor finansowy (produkty bankowe i ubezpieczeniowe),
  • IT (branża informatyczna i telekomunikacyjna),
  • sektor przemysłowy,
  • FMCG.

Program:

1. Dobry handlowiec, czyli kto?

  • Od czego zależy sukces w zawodzie handlowca – zebranie doświadczeń uczestników
  • Od jakich handlowców kupują klienci
  • Co myśli o Tobie klient - ćwiczenie

2. Aktywne słuchanie

  1. 4 główne atrybuty aktywnego słuchania
  2. Nauka uważności - mindfulness
  3. Ćwiczenie praktyczne
  4. Garść najlepszych praktyk

3. Dynamiczne pytania

  1. Grupy skutecznych pytań
  2. Ćwiczenie praktyczne

4. Po co nam dobre relacje z klientem? Przewagi i pułapki relacji

  • DISC – jak budować trwale relacje sprzedażowe
  • Poznaj cztery style zachowań i odkryj ogólne preferencje typowe dla Twojego stylu (charakterystyka stylów i autodiagnoza)
  • Naucz się dostosowywać strategię komunikacji do stylu rozmówcy
  • Naucz się rozpoznawać style innych ludzi
  • Naucz się odczytywać styl swojego klienta i odpowiednio reagować – jak sprzedawać osobom o różnych profilach zachowań - ćwiczenie

5. STER-owanie klientem. Nie tylko perswazja

  • Zaawansowane metody badania i wywoływania potrzeb klientów - metoda STER (Sytuacja klienta, Trudności, Eksploracja tematu, Rozwiązanie)
  • STER-uj rozmową z klientem – ćwiczenie praktyczne
  • Zmiana przekonań klientów – sprzedawaj jak „challenger”
  • Kluczowe elementy modelu „challenger”
    • Nauczanie
    • Dostosowywanie komunikatu do klienta
    • Przejmowanie kontroli nad rozmową
  • Przekonywanie w modelu Jeźdźca i Słonia (rozum i emocje klienta)
  • Budowanie atrakcyjności, „przylepności” komunikatu – model SUCCESS (NOWINA)
  • Ćwiczenia praktyczne

6. Value propositions – tworzenie wartości dla klienta - daj więcej niż korzyść

  • Czym jest wartość dodana
  • Model FABV (Cecha-Zaleta-Korzyść-Wartość)
  • Tworzenie wartości w rozmowie z klientem

Podsumowanie szkolenia i Action Plan

 

Trenerzy prowadzący:

Marek Naumiuk, Marek Szewczyk, Jarosław Rubin, Wiesław Grabowski