Wartość dla firmy (organizacji):
Celem szkolenia jest zwiększenie skuteczności osiągania celów negocjacji dzięki doskonaleniu umiejętności planowania i prowadzenia negocjacji wieloaspektowych oraz wielokryterialnych z wykorzystaniem poznanych technik i narzędzi.
Wartość dla uczestnika:
Po ukończeniu warsztatu jego uczestnicy rozszerzą swoją wiedzę dotyczącą kluczowych zagadnień dotyczących negocjacji takich jak:
- Metody przygotowania i planowania negocjacji,
- Zasady prowadzenia negocjacji rywalizacyjnych i integrujących,
- BATNA i WATNA w negocjacjach,
- Taktyki prowadzenia negocjacji wielokryterialnych,
- Źródła siły w negocjacjach,
- Wykorzystanie środków perswazji w negocjacjach,
- Etyczne aspekty negocjacji.
W oparciu o posiadaną wiedzę będą potrafili:
- Przygotować się do negocjacji i sformułować cele negocjacyjne,
- Określić zakres i wybrać strategię negocjacyjną,
- Prowadzić negocjacje z wykorzystaniem techniki matrycowej (macierz negocjacji),
- Korzystać ze środków perswazji i wpływu w negocjacjach,
- Radzić sobie z nieczystymi taktykami negocjacyjnymi,
- Wykorzystywać w trakcie negocjacji zaawansowane narzędzia komunikacji,
- Reagować w trudnych negocjacjach m. in. z celowymi utrudnieniami drugiej strony.
Dla kogo:
Każda osoba, która chce zwiększyć swoją efektywność negocjacyjną w sytuacjach zawodowych (negocjacje z dostawcami, klientami, członkami innych zespołów, współpracownikami) oraz osobistych (zakupy, sprzedaż, negocjacje warunków zatrudnienia).
Program:
1. Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej
- istota i rodzaje negocjacji,
- podstawowe strategie negocjacyjne,
- jak wybrać strategię negocjacyjną?
- jak przegrać każde negocjacje, czyli rola przygotowania się do negocjacji – ocena pozycji własnej i partnera negocjacyjnego.
2. Strategia i taktyka negocjacji rywalizacyjnych
- sytuacje, w których pojawia się strategia rywalizacji (bargaining),
- istotne elementy negocjacji rywalizacyjnych:
- określanie przedziału negocjacji – ZOPA; centralne punkty negocjacyjne,
- planowanie negocjacji,
- wykorzystywanie możliwości alternatywnych dla negocjacji, czyli siła BATNA,
- taktyki stosowane w trakcie negocjacji rywalizacyjnych – nie tylko „zły policjant / dobry policjant”,
- sposoby obrony wobec taktyk rywalizacji i manipulacji.
3. Model macierzowy w negocjacjach wielokryterialnych – strategie „szachowe”
- nie tylko cena, czyli istota negocjacji wielokryterialnych (np. cena, termin płatności, forma płatności, gwarancja, usługi dodatkowe itp.),
- psychologiczne podstawy zaawansowanych negocjacji. Wykorzystanie techniki ustępstw,
- macierzowy model negocjacji wielokryterialnych i jego wykorzystanie,
- budowa i realizacja strategii „szachowych” w negocjacjach,
- wychodzenie z sytuacji blokujących przebieg negocjacji.
4. Komunikacja wspierająca negocjowanie
- treść przekazu w czasie negocjacji:
- oferta i kontroferta,
- informacja o BATNA,
- informacja o wynikach,
- komunikacja dotycząca procesu negocjacji.
- Przydatne techniki komunikacyjne:
- wykorzystanie pytań,
- aktywne słuchanie,
- odwrócenie ról,
- opisywanie.
- Radzenie sobie w sytuacjach trudnych związanych z komunikacją.
5. Strategia współpracy (win-win), czyli negocjacje integrujące
- najważniejsze cechy strategii współpracy (model harwardzki),
- przebieg negocjacji integrujących,
- pełne zrozumienie problemu – określanie interesów i potrzeb,
- metody poszukiwania rozwiązań alternatywnych w negocjacjach opartych o współpracę,
- składowe sukcesu negocjacji integrujących – czynniki sprzyjające osiągnięciu porozumienia,
- przeszkody w osiągnięciu dobrej współpracy,
- ocena i wybór możliwości,
- zmiana podejścia – jak przejść od rywalizacji do współpracy.
6. Pułapki w negocjacjach oraz metody ich unikania
- potencjalne przyczyny sytuacji trudnych w negocjacjach:
- strategie wychodzenia z impasu negocjacyjnego:
- ograniczenie liczby uczestników negocjacji,
- ograniczenie liczby problemów,
- podział dużych problemów na mniejsze,
- depersonalizacja problemów (oddzielenie problemów od ludzi).
Podsumowanie
Trenerzy prowadzący:
Jarosław Rubin, Marek Szewczyk