Negocjacje – kluczowe kompetencje i narzędzia

Negocjacje

Wartość dla firmy (organizacji):

Celem szkolenia jest zwiększenie skuteczności osiągania celów negocjacji dzięki doskonaleniu umiejętności planowania i prowadzenia negocjacji wieloaspektowych oraz wielokryterialnych z wykorzystaniem poznanych technik i narzędzi.

Wartość dla uczestnika:

Po ukończeniu warsztatu jego uczestnicy rozszerzą swoją wiedzę dotyczącą kluczowych zagadnień dotyczących negocjacji takich jak:

  • Metody przygotowania i planowania negocjacji,
  • Zasady prowadzenia negocjacji rywalizacyjnych i integrujących,
  • BATNA i WATNA w negocjacjach,
  • Taktyki prowadzenia negocjacji wielokryterialnych,
  • Źródła siły w negocjacjach,
  • Wykorzystanie środków perswazji w negocjacjach,
  • Etyczne aspekty negocjacji.

W oparciu o posiadaną wiedzę będą potrafili:

  • Przygotować się do negocjacji i sformułować cele negocjacyjne,
  • Określić zakres i wybrać strategię negocjacyjną,
  • Prowadzić negocjacje z wykorzystaniem techniki matrycowej (macierz negocjacji),
  • Korzystać ze środków perswazji i wpływu w negocjacjach,
  • Radzić sobie z nieczystymi taktykami negocjacyjnymi,
  • Wykorzystywać w trakcie negocjacji zaawansowane narzędzia komunikacji, 
  • Reagować w trudnych negocjacjach m. in. z celowymi utrudnieniami drugiej strony.

 

Dla kogo:

Każda osoba, która chce zwiększyć swoją efektywność negocjacyjną w sytuacjach zawodowych (negocjacje z dostawcami, klientami, członkami innych zespołów, współpracownikami) oraz osobistych (zakupy, sprzedaż, negocjacje warunków zatrudnienia).

Program:

1. Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej

  • istota i rodzaje negocjacji,
  • podstawowe strategie negocjacyjne,
  • jak wybrać strategię negocjacyjną?
  • jak przegrać każde negocjacje, czyli rola przygotowania się do negocjacji – ocena pozycji własnej i partnera negocjacyjnego.

2. Strategia i taktyka negocjacji rywalizacyjnych

  • sytuacje, w których pojawia się strategia rywalizacji (bargaining),
  • istotne elementy negocjacji rywalizacyjnych:
    • określanie przedziału negocjacji – ZOPA; centralne punkty negocjacyjne,
    • planowanie negocjacji,
    • wykorzystywanie możliwości alternatywnych dla negocjacji, czyli siła BATNA,
  • taktyki stosowane w trakcie negocjacji rywalizacyjnych – nie tylko “zły policjant / dobry policjant”,
  • sposoby obrony wobec taktyk rywalizacji i manipulacji.

3. Model macierzowy w negocjacjach wielokryterialnych – strategie „szachowe”

  • nie tylko cena, czyli istota negocjacji wielokryterialnych (np. cena, termin płatności, forma płatności, gwarancja, usługi dodatkowe itp.),
  • psychologiczne podstawy zaawansowanych negocjacji. Wykorzystanie techniki ustępstw,
  • macierzowy model negocjacji wielokryterialnych i jego wykorzystanie,
  • budowa i realizacja strategii „szachowych” w negocjacjach,
  • wychodzenie z sytuacji blokujących przebieg negocjacji.

4. Komunikacja wspierająca negocjowanie

  • treść przekazu w czasie negocjacji:
    • oferta i kontroferta,
    • informacja o BATNA,
    • informacja o wynikach,
    • komunikacja dotycząca procesu negocjacji.
  • Przydatne techniki komunikacyjne:
    • wykorzystanie pytań,
    • aktywne słuchanie,
    • odwrócenie ról,
    • opisywanie.
  • Radzenie sobie w sytuacjach trudnych związanych z komunikacją.

 5. Strategia współpracy (win-win), czyli negocjacje integrujące

  • najważniejsze cechy strategii współpracy (model harwardzki),
  • przebieg negocjacji integrujących,
  • pełne zrozumienie problemu – określanie interesów i potrzeb,
  • metody poszukiwania rozwiązań alternatywnych w negocjacjach opartych o współpracę,
  • składowe sukcesu negocjacji integrujących – czynniki sprzyjające osiągnięciu porozumienia,
  • przeszkody w osiągnięciu dobrej współpracy,
  • ocena i wybór możliwości,
  • zmiana podejścia – jak przejść od rywalizacji do współpracy.

6. Pułapki w negocjacjach oraz metody ich unikania

  • potencjalne przyczyny sytuacji trudnych w negocjacjach:
  • strategie wychodzenia z impasu negocjacyjnego:
    • ograniczenie liczby uczestników negocjacji,
    • ograniczenie liczby problemów,
    • podział dużych problemów na mniejsze,
    • depersonalizacja problemów (oddzielenie problemów od ludzi).

Podsumowanie

 

Interesuje Cię szkolenie zamknięte?

Skontaktuj się z nami w sprawie szkolenia zamkniętego dedykowenego grupie uczestników z Twojej organizacji (również w formie zdalnej)

Zgłoś się na szkolenie otwarte!

Zarezerwuj miejsce na warsztacie już dzić

Trenerzy prowadzący:

Jarosław Rubin, Marek Szewczyk