Wyprzedane. Jak sprawić, by klienci ustawili się do ciebie w kolejce, to książka wydana przez MT Biznes, w której Daniel Priestley pokazuje, jak stworzyć nadpopyt na swoje produkty lub usługi. Podana przez niego recepta sprawia, że chce się ją wypróbować w odniesieniu do własnej oferty. Jednak ostrzegam – to nie jest „magiczny myk”, ale strategia postępowania przełożona na konkretne działania.
Wyprzedane – zasady i metoda
Otrzymaną z wydawnictwa MT Biznes książkę Wyprzedane. Jak sprawić, by klienci ustawili się do ciebie w kolejce przeczytałem przez kilka kolejnych wieczorów, ale już do niej wracam. Dlaczego?
Bo to nie jest jeszcze jedna amerykańska opowieść o biznesie, zresztą Daniel Priestley jest Australijczykiem, ale solidny poradnik budowania i realizacji strategii sprzedaży napisany zgodnie z formułą: DLACZEGO?, CO?, JAK?.
Zaczynając o Dlaczego?, Daniel Priestley tłumaczy, że prawdziwy zysk powstaje w momencie, kiedy istnieje nadpopyt na twoje usługi, a ty zaczynasz odmawiać klientom. Zanim przerwiesz czytanie tej recenzji, przytoczę ostrzeżenie podane przez autora książki:
Nie wystarczy jednak pewnego dnia obudzić się w bojowym nastroju i oznajmić: „Od dziś każdemu klientowi mówimy NIE i niech to on o nas zabiega!”.
Wyprzedane – zasady
Priestley tłumaczy, że do stworzenia nadpopytu potrzebna jest strategia (Co?), która opiera się o zasady bycia w stanie wyprzedania. Nawet kiedy opowiada pozornie znane prawdy np. o propozycji wartości, to podrzuca perełki, które pokazują, czym jest dana zasada w praktyce. Przykład?
Ludzie nie wydają dużych pieniędzy na rozwiązywanie małych problemów.
Dla mnie prawdziwym smaczkiem, jaki dostarczyła mi książka „Wyprzedane” jest wypraktykowana przez autora zasada 7 – 11 – 4. Zasada ta mówi:
Z im większą liczbą osób spędzisz 7 godzin w ciągu 11 interakcji w 4 lokalizacjach, tym więcej ludzi postrzegać cię będzie jako osobę dla nich ważną, wyjątkową i należącą do ich plemienia.
Wyprzedane – metoda
Nie lubię książek, z których nie dowiaduję się, w jaki sposób mogę przełożyć podejście prezentowane przez autora na praktykę biznesu. Na szczęście „Wyprzedane” do nich nie należy. Cała część II pokazuje, jak działać w ramach przedsiębiorstwa opartego na kampaniach.
Priestley – krok po kroku – wyjaśnia: jak planować kampanie, budować zainteresowanie klientów, wypuszczać „wyprzedany produkt” i prowadzić rozmowy sprzedażowe. Na koniec tej części wprowadza element, który jest bliski mojemu zwinnemu podejściu do zarządzania i biznesu. Zaleca świętowanie sukcesów i wprowadzanie innowacji.
Jedna rzecz
Gdybym miał wybrać jedną rzecz z książki, która powoduje, że szczególnie polecam tę lekturę, to jest to wskazówka: „Rozdawaj pomysły, pobieraj opłaty za wdrożenia”.
Priestley pisze, że dzieli się swoimi pomysłami w książkach i na blogach, a sprzedaje usługi, które obejmują opiekę nad działaniami prowadzonymi przez klienta, współpracę przy wdrożeniu lub czasami wdrożenie wykonane przez konsultantów („robimy to za was”).
Jeśli chcesz wypróbować metodę proponowaną przez Daniela Priestleya i spowodować, aby klienci ustawiali się do ciebie w kolejce, to zacznij od przeczytania książki, a potem podejmij decyzję, czy proponowane podejście (i praca do wykonania) jest dla ciebie.
Ja wykonam eksperyment…