Kiedy zgłasza się do mnie klient z pytaniem, jak zwiększyć sprzedaż, proponuję działanie, które może przynieść efekty już w ciągu trzech miesięcy. Najpierw analizujemy segmenty klientów, a potem rozkładamy na części pierwsze propozycję wartości. Sprawdzamy, komu firma sprzedaje, jakie problemy rozwiązuje jej oferta i jakie korzyści przynosi kupującym.
„Po co mi model biznesowy, kiedy sprzedaż spada?” – takie pytanie słyszę od właścicieli firm. Tymczasem segmenty klientów i propozycja wartości to właśnie dwie krytyczne składowe modelu biznesowego, które trzeba przeanalizować, gdy szukamy sposobu na zwiększenie sprzedaży. Wnioski z tej pracy można szybko wykorzystać w ofercie i rozmowach handlowych.
Pokażę to na przykładzie Grzegorza, właściciela hurtowni narzędzi i elektronarzędzi, który zwrócił się do mnie z pytaniem, jak zwiększyć sprzedaż. Zauważyłem, że jego przedstawiciele handlowi skupiali się na specyfikacji technicznej produktów, poświęcając zbyt mało uwagi potrzebom klientów. Opowiadali o parametrach wiertarki, choć najpierw powinni zrozumieć, do czego kupujący jej potrzebuje.
Pierwsza kwestia: komu sprzedajesz?
Zaczynam od analizy segmentów klientów. Wspólnie z właścicielem firmy przyglądamy się poszczególnym grupom odbiorców: czego potrzebują, do czego wykorzystują produkty i czego od nich oczekują. Dzięki temu możemy dopasować ofertę i sposób jej przedstawiania do każdej z tych grup.
W hurtowni Grzegorza różnice dobrze widać na przykładzie osób kupujących wiertarki:
- Klient indywidualny potrzebuje narzędzia okazjonalnie, do drobnych prac domowych, takich jak zawieszenie obrazka.
- Majsterkowicz wykorzystuje wiertarkę do rozwijania swojej pasji: budowania domków dla ptaków czy wykonywania dekoracji ogrodowych.
- Profesjonalista potrzebuje niezawodnego narzędzia do codziennej pracy. Awaria oznacza dla niego przestój i może prowadzić do strat finansowych.
Wszyscy pytają o wiertarkę, ale każdy kupuje ją z innego powodu. Jeśli handlowiec przedstawia im produkt w ten sam sposób, pomija te różnice. Analiza segmentów pozwala ustalić, na jakich potrzebach powinna się skupić rozmowa z każdym z tych klientów.
Druga kwestia: jaką wartość oferujesz klientowi?
Następnie siadam z klientem i rozkładamy na części pierwsze propozycję wartości. Sprawdzamy, jaki problem rozwiązuje produkt lub jaką korzyść przynosi kupującemu. Robimy to osobno dla każdego z wcześniej wyodrębnionych segmentów.
Kiedy słyszę o bezszczotkowym silniku i kolejnych parametrach technicznych, pytam: co z tego wynika dla klienta? Jak te cechy pomogą mu wykonać zadanie, zrealizować pomysł albo uniknąć przestoju? Odpowiedzi pozwalają przełożyć opis produktu na korzyści ważne dla konkretnego odbiorcy.
W przypadku wiertarek propozycję wartości dopasowujemy do trzech różnych potrzeb:
- Klientowi indywidualnemu pokazujemy, jak łatwo i szybko wykona drobną pracę domową.
- Majsterkowiczowi przedstawiamy możliwości realizacji własnych projektów, które dadzą mu satysfakcję z tworzenia.
- Profesjonaliście wskazujemy niezawodność narzędzia, która pomoże utrzymać ciągłość pracy i uniknąć strat wynikających z przestojów.
Tak udoskonalamy propozycję wartości i dopasowujemy ją do poszczególnych segmentów klientów. Ustalamy, jakie korzyści podkreślać w ofercie i o czym rozmawiać z kupującym, aby odnosić się do jego potrzeb.
Jak zwiększyć sprzedaż praktycznie „od jutra”?
Mówiąc o efektach możliwych w ciągu trzech miesięcy, nie zakładam, że tyle trzeba czekać z wprowadzeniem zmian. Wnioski z naszej analizy można wykorzystać już w kolejnej rozmowie handlowej. Handlowiec może zacząć od poznania potrzeby klienta, a następnie pokazać, jak oferowany produkt na nią odpowiada.
Dzięki udoskonaleniu propozycji wartości i dopasowaniu jej do poszczególnych grup odbiorców sprzedaż może zacząć rosnąć praktycznie „od jutra” — czyli od wdrożenia wniosków z analizy. Warunkiem jest wykorzystanie ich w codziennej pracy: w treści oferty, sposobie prezentowania produktów i rozmowach z klientami.
Jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, zacznij od dwóch pytań: komu sprzedajesz i dlaczego ten klient miałby kupić właśnie Twój produkt? Zapraszam Cię do wspólnej analizy. Przyjrzymy się Twoim odbiorcom i propozycji wartości, a następnie ustalimy, co zmienić w ofercie oraz sposobie jej przedstawiania.