AI coraz częściej pojawia się w moich rozmowach z właścicielami i menedżerami firm z sektora MSP. Dla jednych to szansa na szybsze działanie, dla innych sposób na ograniczenie kosztów, a dla jeszcze innych temat, którego nie chcą przegapić. Problem w tym, że samo wdrożenie technologii nie tworzy jeszcze wartości. Ważniejsze od pytania „jakie narzędzie wybrać?” jest dziś inne: czy AI rzeczywiście wzmocni model biznesowy Twojej firmy, czy tylko dołoży kosztów i pogłębi chaos?
Zanim wybierzesz narzędzie, spójrz na model biznesowy
Podejmowania decyzji o AI nie warto zaczynać od wyboru narzędzia. Lepiej zacząć od modelu biznesowego. W ujęciu Business Model Canvas oznacza to spojrzenie na całość: segmenty klientów, propozycję wartości, kanały, relacje z klientami, strumienie przychodów, kluczowe zasoby, kluczowe działania, partnerów i strukturę kosztów. Jeśli któryś z tych elementów nie działa dobrze, technologia sama tego nie naprawi. Może jedynie pogłębić problem, który już istnieje.
Kiedy AI może wzmocnić model biznesowy
Z mojego doświadczenia wynika, że najczęściej AI ma sens wtedy, gdy wzmacnia konkretny element modelu biznesowego. Może poprawić propozycję wartości, jeśli dzięki niej klient szybciej otrzymuje odpowiedź, lepiej dopasowaną ofertę albo wygodniejszą usługę. Może wesprzeć relacje z klientami i kanały, jeśli firma sprawniej komunikuje się z rynkiem, szybciej obsługuje zapytania i lepiej prowadzi klienta przez proces zakupu. Może też wpłynąć na strumienie przychodów, gdy staje się impulsem do stworzenia nowego pakietu usług, zmiany sposobu wyceny albo rozszerzenia oferty.
AI może również wspierać kluczowe działania i lepsze wykorzystanie kluczowych zasobów. Dzieje się tak wtedy, gdy pomaga ograniczyć powtarzalne czynności, skrócić czas przygotowania ofert, usprawnić analizę danych albo odciążyć zespół w zadaniach operacyjnych. W takich sytuacjach technologia może poprawić także strukturę kosztów, ale tylko wtedy, gdy jest wdrażana w procesach, które mają sens i są odpowiednio uporządkowane.
Kiedy AI może stać się tylko dodatkowym kosztem
Zauważam, że niektóre z firm wdrażają AI zbyt wcześnie lub w niewłaściwy sposób. Automatyzują kluczowe działania, które już wcześniej były chaotyczne, obciążone zbędnymi krokami albo słabą jakością danych. W efekcie firma nie poprawia modelu biznesowego, tylko zwiększa jego koszty. Podobnie dzieje się wtedy, gdy nowe narzędzie nie zmienia nic w propozycji wartości, relacjach z klientami, kanałach ani strumieniach przychodów. Wtedy rośnie struktura kosztów, ale klient nie dostaje zauważalnie większej wartości.
Najpierw analiza modelu biznesowego, potem decyzja
Rekomenduję, aby przed wdrożeniem AI odpowiedzieć sobie na kilka prostych pytań. Dla których segmentów klientów ma to mieć znaczenie? Czy technologia ma wzmocnić propozycję wartości, kanały, relacje z klientami, strumienie przychodów czy strukturę kosztów? Których kluczowych działań i kluczowych zasobów dotyczy zmiana? I wreszcie: czy firma ma kompetencje, dane oraz partnerów, aby takie rozwiązanie sensownie wdrożyć i utrzymać?
Dopiero po takiej analizie można ocenić, czy AI rzeczywiście ma biznesowe uzasadnienie. Czasem wniosek będzie pozytywny: warto działać, bo technologia może poprawić wybrane elementy modelu biznesowego. Czasem jednak okaże się, że najpierw trzeba uporządkować ofertę, sposób działania albo logikę przychodów, a dopiero później sięgać po nowe narzędzia.
Jeśli rozważasz wdrożenie AI, cyfryzację usług, zmianę oferty albo nowy kierunek rozwoju firmy, Value Creation wykona analizę obecnego modelu biznesowego i przedstawi wnioski. Następnie możesz otrzymać propozycję nowego modelu biznesowego lub rekomendacje zmian w obecnym modelu, które pomogą Ci podjąć świadomą decyzję.
To dobre rozwiązanie wtedy, gdy chcesz sprawdzić, czy planowane zmiany rzeczywiście wzmocnią propozycję wartości, poprawią relacje z klientami, uporządkują kluczowe działania, wpłyną na strukturę kosztów albo otworzą nowe strumienie przychodów. Dzięki temu łatwiej oddzielić rozwiązania, które mają sens biznesowy, od tych, które tylko wyglądają nowocześnie.
Podsumowanie
Pamiętaj, że AI nie jest strategią. Jest narzędziem, które może wspierać rozwój firmy, ale tylko wtedy, gdy zostanie osadzone w dobrze przemyślanym modelu biznesowym. Dlatego zanim wybierzesz narzędzie, najpierw przyjrzyj się temu, jak Twoja firma tworzy wartość, dociera do klientów i na czym naprawdę zarabia.