Syndom JWL, to w rozwinięciu syndrom „Ja Wiem Lepiej”. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że syndrom ten zbliżony do taktyki „Push” nie nadaje się do tworzenia wartości dla klienta. Czy rzeczywiście?
![syndrom JWL](https://valuecreation.pl/wp-content/uploads/2020/10/syndrom-JWL-1024x576.jpg)
„Pull” rządzi
Większość specjalistów od marketingu oraz konsultantów sugeruje, że warto poznać dokładnie segment klienta – zadania klienta, bolączki i oczekiwane korzyści. Dopiero po takim rozpoznaniu budujemy propozycję wartości.
Pewnie słyszeliście nie jedną historię o dostawcy usług lub produktów, który nie słuchał klienta, tylko koniecznie chciał zaoferować swoje rozwiązanie. Cierpiał na „syndrom JWL” – wiedział lepiej, co dla klienta jest dobre. W rezultacie kontrakt dostał ktoś inny, a dostawca z „syndromem JWL” mógł się gorzko uśmiechać, że klient nie wybrał jego super propozycji.
W tradycyjnym systemie tworzenia propozycji wartości, najpierw rozpoznajemy potrzeby klienta, a potem oferujemy nasze produkty jako generatory korzyści i środki przeciwbólowe.
Zaraz, zaraz powiecie, a Steve Jobs i jego pomysły?
Pozytywny „syndrom JWL”
Wbrew powszechnym przekonaniom, nowe, wspaniałe, innowacyjne propozycje wartości nie zawsze muszą zaczynać się od klienta. Wiedział o tym Henry Ford, który nie oferował „szybszych powozów konnych” oraz Steve Jobs, który przedstawiał nową wersję komputera lub iPod-a.
Okazuje się, że można wprowadzać produkty lub usługi „na siłę”, ale ostatecznie muszą one realizować zadania, rozwiązywać bolączki i oferować korzyści, na którym zależy klientom. Choć w pierwszej chwili tego sobie nie uświadamiali…