„Na co mi model biznesowy, kiedy sprzedaż spada?” – takie pytanie często słyszę od właścicieli firm. Odpowiedź jest prosta: dobry model biznesowy to narzędzie, które może bezpośrednio wpłynąć na wzrost sprzedaży.
Aby zilustrować znaczenie modelu biznesowego, posłużę się analizą przypadku hurtowni narzędzi prowadzonej przez Grzegorza, której sprzedaż ostatnio zaczęła spadać. Grzegorz, właściciel hurtowni specjalizującej się w narzędziach i elektronarzędziach, zwrócił się do mnie z pytaniem, jak zwiększyć sprzedaż. Problem, jaki zauważyłem, polegał na tym, że przedstawiciele handlowi firmy koncentrowali się na specyfikacji technicznej oferowanych produktów, nie zwracając uwagi na rzeczywiste potrzeby klientów.
Przyjrzyjmy się dwóm kluczowym elementom modelu biznesowego, które mogą odmienić wyniki twojej firmy.
I. Segmenty klientów
Pierwszym krokiem do skutecznego zwiększenia sprzedaży jest jasne określenie segmentów klientów, do których kierujesz swoją ofertę. Każda grupa klientów ma inne potrzeby i oczekiwania, więc nie można oferować wszystkim tego samego produktu w ten sam sposób.
Weźmy przykład wiertarek w hurtowni narzędzi. Segmenty klientów mogą wyglądać następująco:
- Klienci indywidualni – okazjonalnie potrzebują narzędzia do prostych zadań domowych, jak zawieszenie obrazka.
- Majsterkowicze – szukają narzędzi, które pozwolą im realizować pasję i projekty DIY, jak budowa domków dla ptaków czy dekoracji ogrodowych.
- Profesjonaliści – potrzebują niezawodnych narzędzi, które zagwarantują ciągłość pracy, minimalizując przestoje i unikając strat finansowych.
Każdy segment wymaga indywidualnego podejścia marketingowego i sprzedażowego.
II. Propozycja wartości
Drugi kluczowy element to jasno określona propozycja wartości – czyli problem, jaki rozwiązuje twój produkt, lub korzyść, jaką dostarcza klientowi.
W przypadku wiertarek nie chodzi o samą specyfikację techniczną (np. 10-biegowy, bezszczotkowy silnik). Ważniejsze jest to, że:
- Klient indywidualny chce łatwo i szybko zrobić niewielką pracę domową, np. powiesić obrazek bez wysiłku.
- Majsterkowicz szuka satysfakcji i radości z tworzenia, narzędzie ma więc umożliwić realizację kreatywnych projektów.
- Profesjonalista potrzebuje niezawodności, aby uniknąć strat wynikających z przestojów.
Skupienie się na rozwiązaniu konkretnego problemu klienta lub dostarczeniu wartości, jakiej poszukuje, pozwala efektywniej sprzedawać produkty i budować relacje z klientami.
Podsumowanie
Zanim zaczniesz podejmować kolejne działania marketingowe lub sprzedażowe, zatrzymaj się na chwilę i odpowiedz sobie na pytania: komu sprzedajesz (segmenty klientów) i dlaczego mieliby oni kupić właśnie twój produkt (propozycja wartości)? Dopiero wtedy możesz świadomie zaplanować działania, które skutecznie zwiększą sprzedaż.
Praktyczne warsztaty analizy i doskonalenia modelu biznesowego mogą być kluczowe, aby lepiej zrozumieć klientów i zwiększyć sprzedaż. Może warto, podobnie jak Grzegorz, właściciel wspomnianej hurtowni narzędzi, zrobić krok w tę stronę?