Sięgnięcie po książkę SPIN® Selling wydaną właśnie przez MT Biznes, to był dla mnie jednocześnie „powrót do przeszłości”, jak i fascynujące odkrycie. 📕 Dlaczego❓
Spin Selling A.D. 1998
Pierwszy raz z metodą SPIN (pomijam dla wygody ® w tekście, ale jest to nazwa zastrzeżona) zetknąłem się w 1997 roku, kiedy pracowałem w międzynarodowym koncernie z siedzibą w Szwajcarii.
Polski oddział zatrudniał tylko inżynierów, którzy z dumą pracowali na stanowisku Doradcy Technicznego, a nie tak popularnego wówczas Przedstawiciela Handlowego.
Do takich inżynierów przyjechali trenerzy na szkolenie sprzedażowe. Przedstawili nam metodę SPIN, ale wówczas odniosłem (błędne) wrażenie, że jest to jeszcze jeden sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej i szybkiego domknięcia sprzedaży.
Pięć lat później wróciłem do modelu SPIN, kiedy w szkole trenerów biznesu prowadzący pokazywał nam sekwencję pytań, która ma prowadzić do sukcesu sprzedaży.
Wtedy dostrzegłem jedną z silnych stron metody, która sprowadza się do stawiania właściwych pytań we właściwym czasie.
Spin Selling – powrót do lektury
Przyznaję, że kiedy spojrzałem na książkę Neila Rackhama, która w wydaniu papierowym ma ponad 200 stron, pomyślałem – o czym tu tyle pisać, przecież model jest prosty, a poszczególne litery oznaczają pytania:
S – sytuacyjne, przybliżające sytuację, w jakiej znajduje się klient,
P – problemowe – na temat jego problemów i trudności,
I – implikacyjne, dotyczące konsekwencji owych problemów,
N – naprowadzające klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby.
Kiedy zagłębiłem się w lekturę, to już na początku książki zobaczyłem, że Rackham podkreśla, że metoda SPIN jest dedykowana sprzedaży wielkoskalowej – dużym transakcjom, które wymagają czasu.
Autor zwraca uwagę, że przy sprzedaży wymagającej wielu rozmów zachodzą zupełnie inne mechanizmy psychologiczne niż przy sprzedaży, którą dopinamy podczas jednej wizyty.
Co istotne, to, co sprawdza się w mniejszych sprzedażach, może stać się całkiem nieodpowiednie wraz ze wzrostem wagi decyzji.
Rackham też pokazuje i udowadnia, jak rośnie konieczność sprzedaży wartości wraz ze zwiększaniem się wartości transakcji.
📌 Czytając tę książkę doszedłem do wniosku, że budowanie wartości postrzeganej jest prawdopodobnie najważniejszą umiejętnością sprzedażową przy większych transakcjach.
Dopiero rozumiejąc DLACZEGO, warto zanurzyć się w technikalia modelu i zobaczyć, jakie pytania zadawać na poszczególnych etapach.
Warto sięgnąć po tę książkę
Warto również pamiętać o tym, że ta metoda nie jest magicznym sposobem na super sprzedaż. Jak przypomina Neil Rackham:
„Dobre wyniki sprzedaży, podobnie jak każdy inny sukces, są w dużej mierze kwestią efektywnego wykonania ciężkiej pracy”.
Jeżeli prowadzisz sprzedaż B2B, szczególnie wielkoskalową i bliskie ci są też relacje z klientem, to polecam przeczytanie i zastosowanie metody opisanej w książce SPIN SELLING.