Syndom JWL, to w rozwinięciu syndrom „Ja Wiem Lepiej”. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że syndrom ten zbliżony do taktyki „Push” nie nadaje się do tworzenia wartości dla klienta. Czy rzeczywiście?
„Pull” rządzi
Większość specjalistów od marketingu oraz konsultantów sugeruje, że warto poznać dokładnie segment klienta – zadania klienta, bolączki i oczekiwane korzyści. Dopiero po takim rozpoznaniu budujemy propozycję wartości.
Pewnie słyszeliście nie jedną historię o dostawcy usług lub produktów, który nie słuchał klienta, tylko koniecznie chciał zaoferować swoje rozwiązanie. Cierpiał na „syndrom JWL” – wiedział lepiej, co dla klienta jest dobre. W rezultacie kontrakt dostał ktoś inny, a dostawca z „syndromem JWL” mógł się gorzko uśmiechać, że klient nie wybrał jego super propozycji.
W tradycyjnym systemie tworzenia propozycji wartości, najpierw rozpoznajemy potrzeby klienta, a potem oferujemy nasze produkty jako generatory korzyści i środki przeciwbólowe.
Zaraz, zaraz powiecie, a Steve Jobs i jego pomysły?
Pozytywny „syndrom JWL”
Wbrew powszechnym przekonaniom, nowe, wspaniałe, innowacyjne propozycje wartości nie zawsze muszą zaczynać się od klienta. Wiedział o tym Henry Ford, który nie oferował „szybszych powozów konnych” oraz Steve Jobs, który przedstawiał nową wersję komputera lub iPod-a.
Okazuje się, że można wprowadzać produkty lub usługi „na siłę”, ale ostatecznie muszą one realizować zadania, rozwiązywać bolączki i oferować korzyści, na którym zależy klientom. Choć w pierwszej chwili tego sobie nie uświadamiali…